Mục tiêu khách hàng rõ ràng
Điều đầu tiên bạn cần làm khi phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là có được mục tiêu. Điều này có thể khó thực hiện bởi vì bạn là chuyên gia và bạn tự nhiên cho rằng mình biết những gì khách hàng tiềm năng cần. Nhưng điều này không hoàn toàn đúng.
Trên thực tế, bởi vì bạn là chuyên gia, bạn sẽ bị “thiếu hiểu biết” – nghĩ rằng khách hàng của bạn cũng biết nhiều như bạn về những gì họ cần và làm thế nào để có được điều đó. Nhưng không phải vậy. Do đó, bạn sẽ cần phải lùi lại và có được mục tiêu, đừng tìm hiểu những điều bạn nghĩ mà hãy bắt đầu với những gì khách hàng của bạn thực sự muốn và cần.
Hãy nhớ rằng bạn không phải là khách hàng của bạn. Bạn là người bán hàng chuyên nghiệp, họ là những người tiêu dùng. Họ có những nhu cầu, mong muốn và động cơ khác với bạn. Nếu bạn dành một chút thời gian để tìm hiểu về những điều đó, bạn có thể định vị sản phẩm để bán được nhiều hơn.
Đứng dưới góc nhìn của khách hàng để viết
Bly khuyên: “Hãy bắt đầu tài liệu bằng những lời lẽ, hình ảnh thu hút sự quan tâm của khách hàng. Hãy đánh trúng tâm lý tự ngã của họ”. Nếu một đại lý bảo hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm y tế nhân viên mới dành cho các doanh nghiệp nhỏ, thì việc nhắc lại điều hiển nhiên đó trong tài liệu quảng bá của mình (kiểu như “Giới thiệu về Chương trình phúc lợi y tế cho nhân viên”) vẫn rất cần thiết.
Và nếu đại lý bảo hiểm viết những điều liên quan trực tiếp đến quyền lợi khách hàng thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn như: “Liệu chi phí bảo hiểm tăng vọt có phải là mối đe dọa cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp?”. “Đó mới là điều mà những doanh nghiệp nhỏ phải mua bảo hiểm cho nhân viên quan tâm” – Bly lý giải.
Đáp lại lời phê bình của khách hang
Đáp lại lời phê bình của khách hàng bằng “Tôi cảm thấy, tôi nhận thấy, tôi đã nghĩ đến…”: Đừng vội vàng phản ứng khi khách hàng nói “Tôi không quan tâm”, “Tôi mới mua rồi”, “Hiện giờ tôi không có thời gian”. Hãy trình bày một cách nhẹ nhàng, từ tốn: “Tôi biết cảm giác của anh/chị thế nào.
Rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng từng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ hiểu ra rằng họ có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian nhờ sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã vô cùng thích thú”. Nói xong, hãy xin khách hàng cho bạn một cuộc hẹn.
Tạo ra sản phẩm thông tin không dài dòng nhưng hữu ích
Nhiều nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ rơi vào “cái bẫy dài dòng”, họ cảm thấy như thể họ cần phải kéo dài nội dung ra để khách hàng nhìn nhận nó một cách nghiêm túc. Chúng ta không thể đổ lỗi cho họ, bởi vì ngành kinh doanh đã dạy chúng ta rằng cuốn sách càng dày thì càng có giá trị hơn. Xét cho cùng, liệu có ai muốn sản phẩm hoặc dịch vụ ngắn, nhỏ hơn so với tiêu chuẩn của ngành này?
Khách hàng là những người bỏ tiền ra. Vấn đề là khi bạn không biết câu hỏi mà khách hàng của bạn đặt ra để có được giải pháp mà họ muốn là gì, bạn sẽ phải kéo dài nội dung của bạn để làm cho mọi người cảm thấy như thể nó đã đủ tốt. Nhưng nếu bạn có thể trả lời câu hỏi của họ và cho họ biết chính xác những gì họ cần biết, họ sẽ không quan tâm đến việc nó ngắn như thế nào, bởi vì họ đang giải quyết được vấn đề của mình.
Bạn giải quyết vấn đề của họ và họ sẽ yêu quý bạn, bởi vì bạn đã hoàn toàn giữ lời hứa của mình. Kết quả là những gì khiến cho khách hàng của bạn cảm thấy rằng họ có được tất cả những giá trị mà họ cần.
Lắng nghe khách hàng
Bạn phải lắng nghe người mua hàng của mình bằng cách đặt các câu hỏi tương tác và theo dõi theo cách thể hiện sự hiểu biết, bạn sẽ tạo được niềm tin và có mối quan hệ giá trị hơn với khách hàng. Áp dụng câu thần chú “Luôn sẵn sàng giúp đỡ” – một trụ cột trong phương pháp inbound sales. Trong đó, người bán hàng sẽ:
- Ưu tiên người mua đang hoạt động trong hành trình mua hàng
- Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến của người mua và đưa ra các lời khuyên và tin nhắn được cá nhân hóa
- Chuyển sang chế độ thăm dò khi người mua thể hiện sự quan tâm
- Cá nhân hóa và điều chỉnh quy trình bán hàng theo từng đối tượng khách hàng
Mỗi bước này đều đòi hỏi bạn phải lắng nghe khách hàng của mình. Nếu bạn không tạm dừng để suy nghĩ và trả lời kỹ lưỡng, bạn sẽ cảm thấy khó khăn khi chuyển qua quy trình inbound sales.
Phân biệt dựa trên giá trị
Các seller phải cung cấp giá trị tối đa so với những gì mà đối thủ cạnh tranh của họ đưa ra. Điều đó không có nghĩa là có giá thấp nhất. Giá trị nằm trong mắt người mua và thường xuất hiện dưới dạng hiểu biết và sự chuyên môn mà người bán cung cấp.
