Có thể nói tâm lý chung khi khách hàng được bạn tư vấn và báo giá sản phẩm, dịch vụ bạ đều được nghe không ít lần câu: “Giá cao quá em ơi” hoặc “Sao giá đắt dữ vậy em, có chỗ rẻ hơn đó”. Rõ ràng trong những tình huống này nếu bạn không khéo xử lý tình huống có thể sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến công việc kinh doanh chung. Vậy làm sao để xử lý một cách thông minh trong trường hợp này để khách có thể mua sản phẩm, dịch vụ từ bạn một cách thuyết phục nhất ??
5 bước để bạn xử lý nhanh gọn khi khách nói: “Giá cao quá em ơi”
Bạn biết đấy để trở thành những người bán hàng giỏi nhất thì nhất định bạn phải biết cách xử lý và giải quyết khéo léo để thuận ý người mua nhất. Với những khách hàng chê sản phẩm bên bạn đắt, đừng im lặng hay chấp nhận điều đó. Đó là một sai lầm lớn trong bán hàng và có thể dẫn đến khả năng mất khách rất cao.
Thay vào đó hãy áp dụng 5 bước mà Happy Key sắp trình bày bên dưới đây để có thể xử lý một cách thông minh nhất với khách hàng hay đặt vấn đề về giá này:
Bước đầu tiên là phải trung hòa ý kiến
Bước đầu tiên sau khi nghe câu “giá cao quá” từ khách, bạn đừng phản kháng theo lại bằng câu “cái này mắc đâu mà mắc”. Thay vào đó bạn hãy trung hòa ý kiến của khách hàng để tìm cách kéo dài thời gian tư vấn cho họ. Bạn có thể đáp lại “vâng, đúng rồi ạ!” Khi bạn nói ra câu này khách hàng sẽ cảm thấy có người đồng tình với ý kiến của mình. Họ sẽ không lập tức bỏ qua sản phẩm mà có thể sẽ nấn ná để xem thêm chất lượng của sản phẩm ra sao. Điều này tạo thêm cho bạn cơ hội tiếp cận và tung ra chiêu thức thứ hai.
Bước thứ hai là xác nhận ý kiến của khách
Sau khi đã trung hòa được ý kiến của khách bạn hãy tìm hiểu điều gì khiến cho khách hàng bận tâm nhất. Bạn có thể dùng các câu hỏi để dò về nhu cầu của khách hàng như: “Vâng, vậy giá cả có phải là điều duy nhất anh/chị quan tâm khi mua món hàng này không ạ? hay “anh/chị còn bận tâm điều gì khác nữa không ạ?”
Hai câu hỏi trên sẽ giúp bạn tìm ra được mối lo ngại thực sự của khách hàng. Đó có thể là một tập hợp các mối lo ngại khiến họ lưỡng lự trong việc lựa chọn sản phẩm của bạn. Vì vậy sau khi nghe câu trả lời của họ, nếu họ nói là có, thậm chí là họ bận tâm nhiều thứ khi mua sản phẩm này lắm, bạn đã có thể xác nhận được nhu cầu thì nhanh chóng chuyển sang bước thứ ba dưới đây.
Bước thứ ba là đặt câu hỏi để tìm ra nguyên nhân
Bạn hãy hỏi khách “tại sao anh/chị lại cảm thấy món đồ này có giá cao ạ, điều gì làm anh chị nghĩ món đồ này mắc”. Bạn sẽ nhận được câu trả lời như “tôi cũng không biết nữa. Tôi thấy món đồ này ở ngoài siêu thị giá rẻ hơn cửa hàng của bạn”. Như vậy, câu trả lời đã cho bạn biết nguyên nhân và cũng là điểm mấu chốt chính là món hàng của bạn ở siêu thị cũng được bán và còn bán rẻ hơn so với shop của bạn nữa. Vậy làm thế nào để họ mua sản phẩm của bạn?. Chuyển ngay đến bước thứ tư.
Bước thứ tư là chuyển bại thành thắng
Nếu khách hàng băn khoăn về việc giá sản phẩm ở siêu thị còn rẻ hơn của bạn, bạn hãy nói “ồ, vậy thì chắc tôi thất bại rồi!”. Tâm lý của khách hàng trong trường hợp này họ sẽ quay lại nhìn bạn, khựng lại một chút để suy nghĩ. Chính lúc này, bạn hãy bắt lấy cơ hội để giải thích về sản phẩm, nói một lần nữa và đánh sâu vào những điểm mạnh để khách hàng thấy được giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mà bạn mang lại.
Nếu họ vẫn chưa hình dung ra giá trị của sản phẩm, hãy xin họ thêm một cơ hội nữa bằng câu “tôi không muốn làm anh thất vọng và cũng không muốn làm mình thất vọng nữa, hãy cho tôi thêm 1 cơ hội được tư vấn cho anh”. Lúc này, nếu khách hàng đồng ý, hãy chuyển sang bước thứ năm bạn nhé.
Bước cuối cùng là bán hàng lại lần hai
Như vậy đến đây vấn đề giá cả không còn là vấn đề khách hàng bận tâm nữa mà họ đã chú ý đến chất lượng của sản phẩm. Với chiêu thức thất bại ở các bước trước, họ sẽ chú tâm nghe bạn giải thích hơn. Và như vậy bạn đã có cơ hội để chốt khách hàng thường xuyên thắc mắc về giá cả rồi đấy.
Phone: +84908.29.79.49sang.lekim@gmail.comsangle@happykey.vnWebsite: www.happyKey.vn
Địa chỉ VP : 81 Cách Mạng Tháng Tám, Phường Bến Thành, Quận 1, TPHCM Địa chỉ VP Đào Tạo :Thanh Da View Building, 7 Thanh Da Street, Ward 27, Bình Thạnh District, HCMC